Maj 15

Ofertowanie Ofertowania

Co sprzedajemy? Produkt? Swój czas czy kompetencje? Usługę? Rozwiązanie problemu? Korzyści?

Sprzedajemy ofertę.

Klient rozważa zakup lub dokonuje decyzji nabywczej w oprarciu o ofertę.

Firmy specjalistyczne, techniczne, konsultacyjne, inżynieryjne… często nie wiedzą jak sformułować dobrą ofertę. Chcą sprzedawać „solutions”, a w ofercie są produkty. Mówią o wartości dodanej, ale specyfikacja zakresu wskazuje na czynności wykonywane w stawce per godzina.

Sama czytelność ofert zostawia do życzenia. Są albo rozwlekłym biciem piany zaczynającym się od słów „nasza firma działa na rynku już …” albo naładowaniem zbitków cyfr i liter specyfikacji poszczególnych pozycji, które później znajdą się na fakturze.

Nie chodzi mi tylko o to, że można mieć oferty ładnie złożone graficznie, uporządkowane pod kątem treści i odpowiadające w pierwszym rzucie oka na potrzeby Klienta. Mam bardziej na myśli to, że skoro to oferta jest TYM komunikatem sprzedażowym do nabywcy, to powinna prowokować go do reakcji. Call-2-Action związane z atrakcyjnym benefitem, ale dostępnym przy większym lub szybszym zamówieniu. Dalej – warto myśleć nie tylko o tym, by mieć innowacyjne produkty lub usługi, ale właśnie innowacyjne oferty (!) i kanały ich dystrybucji. Na przykład przy sprzedaży dóbr inwestycyjnych można rozłożyć płatność na raty, dodać wartość serwisowania i ubezpieczenia. Niby nie ma w tym nic innowacyjnego na skalę światową, ale jeśli na taką ofertę nie wpadła jeszcze konkurencja – to zdobywamy przewagę rynkową. Nawet niech będzie, że krótkotrwałą. Ale jednak.

Aby zmierzyć różnicę między trafnym a nietrafnym ofertowaniem trzeba by monitorować sprzedaż przed i po zmianie (zakładając stałość pozostałych okoliczności). Jednak warto zacząć od audytu sposobu ofertowania:

– jak wyglądają oferty wysyłane do Klientów?

– jak czytają je Klienci? co dla nich jest ważne?

– na jakiej podstawie następuje akceptacja lub odrzucenie oferty?

– co można zmienić by podkreślić te kluczowe czynniki sukcesu oferty?

Po dokonaniu zmian – warto spytać Klientów jak ten nowy koncept ofertowania im się podoba.

Sam projekt projekt jest prosty jak drut. A jakie może dać efekty? Sprawdźmy!

Ktoś zainteresowany dialogiem? 🙂