Lip 30

Sprzedaż eksportowa – strategia i marketingowe wsparcie

Wykonaliśmy właśnie małą kampanię generującą leady wśród Klientów, dla których sprzedaż eksportowa ma duże znaczenie. Mają oni często stronę po polsku, angielsku, niemiecku, rosyjsku… Mają osobny Dział Eksportu, opanowali kwestie logistyczne, certyfikaty, ich produkty są wysokiej jakości. Wszystko fajnie.

Tylko dlaczego w tak wielu firmach perspektywa sprzedaży poza granicami naszego kraju, zresztą częstokroć i u nas, kończy się na… dystrybutorze. Chodzi o to by go znaleźć, a potem do niego sprzedawać. Wtedy jest zamówienie, dostawa, faktura, obrót, premia. Wszystko fajnie.

Dystrybutor jest ważny – nie przeczę. Chociaż można budować obecność na nowym rynku bez takiego zaangażowania w relację z nim – jest parę modeli rozwoju. Na niektórych rynkach, jak np. FMCG w krajach zachodnich, konsolidujący się poziom dystrybutorów kumuluje wiedzę o zarządzaniu podażą i popytem. Ale jest rożnie – czasem tę rolę pełni internet (można sprzedać z kraju do kraju przy niskich kosztach logistyki), czasem MLM, sprzedaż z poleceń (np. rekomendacje architektów lub budowlańców), sprzedaż na eventach lub road-show, kontrakty na poziomie rządowym lub administracyjnym… W niektórych krajach nie można płacić w ramach światowego systemu bankowości online. W niektórych krajach jest wysoka marżowość, bo społeczeństwo zamożne, ale skala mierna. A innych trzeba budować fabryczki składające gotowy produktów półkomponentów, bo tak jest chroniony polityką celną rynek wewnętrzny.

Jest po prostu różnie. Myślenie o strategii eksportowej wymaga wyjścia poza schemat „do dsytrybutora”. To otwarta przyłbica szans globalnych. Tu trzeba powiedzieć sobie jasno, że nasze krajowe przekonania i doświadczenia mogą być ograniczeniem dla rozwoju obecności firmy na rynkach międzynarodowych.

Analizując sytuacje ekonomiczną, polityczną, społeczną, dojrzałość konsumpcyjną, stabilność kanałów sprzedaży, politykę międzynarodowych konkurentów, ogólne różnice kulturowe, koszty logistyczne, itp. – możemy stwierdzić dokąd warto sprzedawać.

A jak już znamy kraj to po kolei:

  • Identyfikacja wszystkich możliwych zasobów po stronie lokalnego Partnera potencjalnie koniecznych do realizacji projektu.
  • Zdobycie szacunkowych udziałów rynkowych poszczególnych producentów oraz rozpoznanie ich kanałów sprzedaży oraz pozycjonowania cenowego. Zarówno B2C, jak i B2B.
  • Rozpoznanie opinii uczestników rynku (osoby decyzyjne o zakupach).
  • Dobór narzędzi wsparcia sprzedaży oraz założenia projektowe ich wdrożenia.
  • Szkic umów z lokalnymi partnerami zakładający kwestie związane z legalnością obrotu handlowego oraz bezpieczeństwem płatniczym.
  • Rozpisanie procesów występujących w sprzedaży oraz rozliczeń procentowych wynagrodzenia pośredników.
  • Przygotowanie wszelkiej dokumentacji niezbędnej do rozpoczęcia sprzedaży, jak i elementów związanych z oznakowaniem samych produktów.
  • Analiza kosztowo-przychodowa (sprzedażowa) do celów oceny atrakcyjności inwestycyjnej.
  • Materiały informacyjne w językach lokalnych o firmie i o marce.

Dopiero w ostatnim kroku następuje już praca związana z koordynacją zamówień, płatności i logistyki oraz ekspozycji.

Następują działania promocyjne skierowane do Klientów B2B i B2C.

Tak wyglądają trzy perspektywy wsparcia marketingowego sprzedaży. Wyniki wielu rozmów i korespondencji, które ostatnio przeprowadziliśmy, dowodzą jednak, że większość firm nie ma takiego podejścia. Działa najczęściej na małej ilości wybranych rynków, najczęściej bliskich geograficznie, gdzie zdecydowana większość kompetencji rozwoju lokalnego jest oddana w ręce dystrybutorowi.

Ale podobnie było wśród wielu firm krajowych, które u nas się rozwijały. Sprzedać towar do hurtowni. I tyle. Z tym, że na rynku zostają te firmy, które tenże rynek kształtują i współistnieją z nim. A do tego potrzeba perspektywy strategicznej sięgającej do pełnej satysfakcji końcowego użytkownika.

Być może jednak jest więcej firm, które mają szerokie i dalekie widzenie spraw obecności na światowym rynku. Będziemy dalej ich szukać.