Każdy producent i usługodawca wie, jak ważna jest właściwa ekspozycja ich produktów i usług przez pośredników lub dystrybutorów. Trade Marketing to jeden z mniej znanych działów marketingu, który właśnie tym się zajmuje. W tym artykule omówimy, z jakich narzędzi korzysta Trade Marketing i jak poprawnie wykorzystać go do poprawienia wyników sprzedażowych.
Jak działa Trade Marketing?
Z pozoru może się wydawać, że marketing produktów i usług to po prostu emisja reklam: w telewizji, radiu, w Internecie, czy też w prasie. Owszem, tego typu działania należą do kluczowych sposobów docierania do świadomości potencjalnych klientów, ale tych sposobów jest znacznie więcej.
Dobrze wyeksponowane półki w księgarniach z oznaczeniem „bestsellery” albo „nowości”, produkty spożywcze ustawione przy samych kasach, przez co zauważane przez 99% klientów, osobne, w pełni obrandowane standy jednej tylko marki – to wszystko dzieła Trade Marketingu. Przeglądałeś kiedyś gazetkę twojej ulubionej sieci marketów spożywczych? Produkty, które w niej zobaczyłeś, też nie znalazły się tam przypadkiem.
Idea Trade Marketingu opiera się o współpracę producentów i usługodawców z wszelkiego rodzaju dystrybutorami. Dotarcie do klientów poprzez reklamy emitowane w różnych kanałach komunikacyjnych to ważny element łańcucha działań marketingowych – to jasne. Zasięg dotarcia tych działań zawsze będzie jednak ograniczony, stąd też bardzo szybko w handlu i marketingu zrozumiano, że odpowiedni sposób prezentacji towaru może radykalnie zmienić wyniki sprzedażowe dla danego produktu. Trade Marketing to działania mające na celu uzyskanie jak najlepszej ekspozycji w dystrybucji produktów.
Współpraca z dystrybutorami
To wszystko brzmi dobrze, ale wielu zada pewnie w tym momencie pytanie o to, dlaczego dystrybutor miałby w ten sposób współpracować z producentami. Odpowiedź jest prosta – Trade Marketing dąży do rezultatów obustronnie opłacalnych. Poprawiona ekspozycja produktów danej marki może być na przykład wynagradzana dystrybutorowi poprzez wypłatę prowizji i inne uzgodnienia finansowe. Ponadto, mądrze przeprowadzane akcje trade marketingowe mogą też na przykład powiększać grono klientów dystrybutora. Takich form współpracy można w zasadzie wymyślić nieskończenie wiele, ale najistotniejsze, że ostatecznie obie strony mają na niej coś zyskać.
Narzędzia Trade Marketingu
Działania w ramach Trade Marketingu mogą przyjąć rozmaite formy, ale podstawowym narzędziem pozostaje produkcja i dystrybucja graficznych materiałów reklamowych. Ulotki, gazetki, wszelkiego rodzaju bannery to powszechnie stosowane metody poprawiania wskaźników zasięgu dotarcia do klientów w ramach sieci dystrybucyjnych. Bardziej złożone akcje mogą z kolei opierać się o konkursy, promocje, eventy realizowane we współpracy producenta z dystrybutorem. Dla niektórych produktów dobrze sprawdzą się też szkolenia oferowane dystrybutorom przez producentów. Zazwyczaj są one nastawione na pogłębienie wiedzy o potencjale sprzedażowym produktów i technikach sprzedaży. Dla dystrybutorów wszystkie te oferty są potencjalnie zyskowne, ponieważ mogą ostatecznie przynieść bezkosztowe powiększenie dochodów ze sprzedaży.
Przyszłość Trade Marketingu
Bardzo ciekawie rysuje się kwestia przemian, jakie mogą nastąpić w Trade Marketingu w związku ze zmieniającymi się realiami handlu. Sam fakt przenoszenia się biznesów ze sklepów naziemnych do internetowych powoduje konieczność dostosowania się do nieco innych realiów. Nie zmienia to jednak faktu, że walka o uwagę i zaufanie klientów do marek trwa i będzie trwać. Stąd też Trade Marketing wydaje się jedną z najbardziej rozwojowych i dynamicznie zmieniających się dziedzin marketingu